03 razões para trabalhar com Live Commerce

Live Commerce

Apesar de muitos acharem que Live Commerce é uma prática atual para impulsionar vendas em um determinado período de tempo, essa modalidade de usar canais diferentes para vender ‘ao vivo’ já acontece há muitos anos.

Em um passado nem tão distante, havia emissoras de televisão que propagavam shows, eventos e programas que concluíam as vendas por telefone. Isso também configura o até então conhecido internacionalmente como Live Stream Shopping.

E você aí achando que Live Commerce era uma Live numa rede social. 

Mas, então…

 

O que é Live Commerce?

É uma ação de vendas em tempo real que pode ser realizada em um ou mais canais onde o transacional, ou seja, a finalização da compra, acontece de forma online.

Portanto, não é obrigatório que haja uma live em uma rede social para que o Live Commerce aconteça. Os canais de TV ainda podem ser utilizados, uma ação de telemarketing também, até mesmo um disparo em massa de e-mail marketing com um cupom para um período de tempo específico – desde que todas essas ações levem a audiência até a compra online, seja na própria plataforma do e-commerce da loja ou  para algum checkout específico para aquela ação.

Dentre várias definições, o blog do Draft sintetizou o termo como: “Live Commerce é uma experiência de compra em que as vendas são feitas online por transmissão ao vivo (live streaming), por meio das redes sociais ou plataformas especializadas.”

 

Quem pode usar a estratégia de Live Commerce?

‘E teve boatos….’ de que Live Commerce é só para os grandes. Isso está longe de ser um fato. Na verdade, qualquer tipo de operação pode utilizar Live Commerce em sua estratégia de vendas. A questão aqui é só entender como funciona, estar com os objetivos bem definidos para não desperdiçar tempo e esforço em uma ação inadequada ao que você busca.

O Live Commerce pode ser utilizado para diferentes finalidades, porém, não deve ser aplicado por quem está querendo construir um retorno sólido e previsível a longo prazo, por exemplo. É uma ação focada em tempo real que pode e deve ser um atalho para a construção de um relacionamento, que pode vir a render frutos no futuro, porém sendo esta, uma meta secundária. 

Agora, você que possui uma grande, média ou pequena operação e já entendeu que Live Commerce pode sim fazer parte da sua estratégia de vendas, que tal analisar se essa é mesmo uma boa solução para o seu ecommerce?

Vamos para 3 razões pelas quais você deveria inserir o Live Commerce na sua estratégia:

 

01. Aumentar visibilidade

Por ser uma ação que contempla vendas em tempo real, a tendência é criar uma alta visibilidade da sua loja, marca ou produto em um espaço curto de tempo. 

Com um plano bem elaborado, as ações de divulgação devem ser realizadas com antecedência para garantir uma boa audiência. O Live Commerce, quando bem planejado, consegue trazer público para o momento atual e muitas vezes para momentos futuros, mesmo que esse não seja o objetivo principal dessa estratégia. 

Pois, se você faz uma ação online promovendo um produto, por exemplo, um percentual daquele público pode não comprar naquele momento, mas você pode se tornar opção para o mesmo em uma outra oportunidade.

Se já sabemos que o tempo hoje é uma moeda de troca, talvez até mais cara que o próprio dinheiro, o Live Commerce auxilia empreendimentos que desejam criar uma nova dinâmica de vendas ou que querem reforçar a dinâmica de vendas que já possui.

 

02. Gerar leads

Live Commerce não é só ligar uma câmera, mostrar uns produtos e torcer para que tenha gente interessada em assistir e comprar. É bem mais que isso, na real.

Se formos olhar um cenário de uma live em uma rede social, por exemplo, é imprescindível que ações para divulgar esse evento sejam realizadas antes que o mesmo aconteça.

Email marketing, ads em redes sociais ou no próprio Google direcionando a pessoa a um processo de inscrição são ações muito importantes a serem tomadas. 

Primeiro, porque você consegue conversar com essa pessoa durante os momentos que antecedem o evento, criando uma aproximação maior com ela. Segundo, que você já sabe os interesses que essa pessoa tem, o que facilita direcioná-la para uma próxima ação. E terceiro, que mesmo que essa pessoa não compre nada durante a ação de Live Commerce, ela já está na sua base e se você souber como conduzir essa relação, conseguirá obter bons frutos com pouco esforço.

 

03. Acelerar o ciclo de compra

Usar a estratégia de Live Commerce é antecipar a jornada de compra do seu cliente. Imagine que um cliente está no funil de vendas, na fase de awareness, sem muitas certezas sobre nada. 

De repente, essa pessoa recebe uma mensagem de um evento que vai acontecer no dia X, na hora Y, com descontos e vantagens especiais somente para as pessoas que estiverem assistindo. Se essa pessoa assistir o evento e realizar a compra, ela passou por todas etapas do funil de vendas em um piscar de olhos.

Por isso, é importante que a ação de Live Commerce traga benefícios reais de negociação para a audiência que está prestigiando o evento. Desta forma, além de criar uma ótima primeira impressão para novos leads, os clientes atuais vão gostar bastante de obter vantagens depois de ter investido tempo em uma ação de divulgação de uma marca / produto.

Lembre-se que a coisa acontece de forma rápida, então aproveite para oferecer promoções relâmpago que só valem durante a apresentação do seu evento, live etc.

Outra prática bastante aplicada é que além dos benefícios ofertados durante o evento de Live Commerce, a cereja do bolo deve ficar para quem permaneceu até o final, pois isso é uma ótima oportunidade de reconhecer a audiência e fidelizá-la para futuras ações.

 

Pronto. Essas três razões justificam a importância da aplicação de Live Commerce na sua estratégia, se – e somente se – o seu produto, marca ou loja tiverem fit com esse tipo de ação. É muito interessante buscar no mercado se os seus concorrentes já trabalharam com esse tipo de estratégia anteriormente e se possível entender o resultado, para seguir a referência. Se nada encontrar nesse quesito em relação à concorrência, tudo bem. Procure fazer pesquisas até mesmo com a sua base para entender se haveria adesão ao tipo de ação que pretende realizar com a estratégia de Live Commerce.

 

Live Commerce Wisely

 

Vantagens e desvantagens

Fazer somente ações de Live Commerce não é o nosso ponto aqui. Diversificar estratégias é o que leva o e-commerce ao sucesso, já que cada tipo de ação possui sua particularidade. Porém, para aprofundarmos mais sobre o assunto Live Commerce, vamos explicar passos importantes para você que pretende realizar alguma ação de venda imediata. Segue a linha aqui:

Checkout

No momento em que está acontecendo a ação de Live Commerce, o ideal é que o canal finalizador da compra esteja disponível e seja de fácil acesso ao espectador que desejar comprar. Entretanto, usar um checkout somente para Live Commerce, para obter o mínimo de fricção possível, pode não ser a melhor saída, pois desta forma, você não está ‘educando’ o seu cliente a comprar com você, no modelo que você utiliza regularmente.

Dinamismo

É importante criar uma dinâmica que não gire tanto em torno da oferta de um produto mas sim, que o cliente consiga conhecer mais sobre seus produtos, marca e/ou loja. 

Use e abuse do Live Commerce para apresentar o valor agregado naquilo que você comercializa, com o objetivo de ‘mudar a vida do cliente’ com o seu produto, levando-o a uma experiência incrível do ‘uso do produto’, mesmo que de forma virtual.

Público

Entender que o público do Live Commerce não representa a base de clientes inteira é o primeiro passo para uma boa ação de vendas em tempo real. 

É preciso desenhar a forma de conquista dessa audiência, para que a ação tenha o efeito positivo esperado.

Quem gosta de participar de ações de Live Commerce tem um perfil diferenciado. Essa persona é especial e faz parte de um grupo específico. 

Não são todas as pessoas que compõem a sua base hoje, que vão necessariamente assistir o evento de vendas. Ou mesmo que assistam, podem não realizar a compra naquele momento. E tudo bem. 

O importante é entender que essa é uma ação para um tipo de público direto, que deve ser trabalhado com antecedência em sua captação e conquista, para converter o maior número de vendas em tempo real. O que não descarta a hipótese dessa audiência se fidelizar e realizar compras futuras com você. 

Entretenimento

Além da demonstração dos produtos, o Live Commerce pressupõe algum tipo de entretenimento ou gamificação na apresentação.

Isso faz com que a audiência se interesse mais em se inscrever e participar daquele momento de vendas.

Elaborar um bom plano que proporcione diversão ao público é uma ótima pedida na hora de decidir implementar a estratégia de Live Commerce no seu negócio. 

Lembrando que criatividade também ajuda muito na diferenciação das ações, primeiro para se destacar perante às empresas que já estão aderindo à estratégia de Live Commerce e também, para diferenciar das próprias ações que você mesmo(a) costuma fazer no seu e-commerce.

 Influenciadores

As marcas, muitas vezes, acreditam no poder dos influenciadores para ações de Live Commerce. O fato é que no Brasil e no mundo, as figuras públicas realmente se tornaram uma ótima ferramenta de divulgação, autoridade e influência na decisão de compra do seu cliente.

Na ação de real time, não poderia ser diferente. Entretanto, é muito importante que a escolha da pessoa, que vai representar a sua marca ou o seu produto, tenha uma imagem que fortaleça os valores que o seu ecommerce passa. 

Aumentar a atenção ao conteúdo nas transmissões só funciona positivamente se a escolha do(a) influencer for adequada à marca ou ao produto. Uma escolha mal feita, pode gerar resultados bastante diferentes do esperado e aí você precisará estar preparado(a) para uma possível gestão de crise.

Lembre-se que o(a) influenciador(a) escolhido(a) deve ser uma pessoa admirável por atitudes positivas, preferencialmente sem envolvimento em polêmicas ou comportamentos reprováveis perante o seu público.

Cuidados

Toda estratégia deve ser realizada de forma significativa e leve. Pesar na mão, não poderá ser prejudicial apenas financeiramente, como também pode prejudicar a  imagem da sua marca. 

Portanto, planeje, faça testes, mire na cadência e na regularidade de ações estratégicas para suas vendas. Não dependa somente de Live Commerce para alavancar seus resultados.

Crie seu plano estratégico com antecedência para todas as campanhas, inclusive para as ações de Live Commerce que você optar em fazer no decorrer do seu ano. Como você vai conduzir a ação? É de uma categoria em específico?  É uma linha? Um lançamento? Sempre planeje o roteiro. 

É essencial ter clareza de qual é o seu objetivo final: Você pretende só gerar empatia? Quer captar feedback para derivar em venda? Deseja acabar com um estoque específico? Procure concentrar seus esforços em uma única meta e estabeleça os caminhos de acordo, para obter sucesso.

Campanhas

Para esse cenário em específico, as campanhas devem ser direcionadas para cada momento da ação. O ideal é adequar mensagens para antes, durante e depois da ação de Live Commerce. 

O contexto do tempo real precisa ter uma comunicação específica durante a janela de escassez do Live Commerce, com a mensagem adaptada ao momento. 

Procure deixar todos os esforços e canais voltados para essa ação e a dica aqui, é focar em campanhas que gerem aumento de audiência para o momento da apresentação de Live Commerce.

Dispare e-mail marketing de lembrete avisando o momento que vai começar a apresentação. Não esqueça que durante a ação de Live Commerce, você terá diversas métricas em um espaço bem curto de tempo, o que te ajudará a modificar a estratégia para aumentar o público durante a exposição. Sim, isso mesmo! Durante a ação! Então, seja rápido(a) para ajustar qualquer parafuso solto que você deixou passar antes da ação.

O momento pós ação também é uma oportunidade para gerar vendas. Trabalhar o remarketing para trazer público ao seu e-commerce através de uma live que permanece disponível ou de uma promoção que finalizará em um espaço curto – exemplo, fim do dia ou da semana – pode converter mais vendas mesmo depois que a ação acabar. 

Procure não misturar os funis de vendas. O funil principal não deve ser pausado durante o período da estratégia de Live Commerce, enquanto isso, você habilita um funil de vendas específico para esta ação. Concatenar estratégias imediatas para atingir mais pessoas é um dos melhores meios para aumentar a audiência qualificada para conversão, seja de pessoas já pertencentes a sua base para o aumento de ticket médio ou para compras novas de novos leads.

 

Conclusão

Se você tinha dúvidas em utilizar estratégia de vendas em tempo real para a sua operação, por questões de tamanho e estrutura, pode parar de se preocupar. 

Desde que sua estratégia esteja bem planejada e estruturada, o seu e-commerce pode e deve utilizar o Live Commerce para um boom imediatista de vendas.

Pondere as questões do que há por trás da ação no pré e no pós. Considere investimentos com possíveis automações que você terá de fazer para conquistar a audiência. Além disso, esteja com o seu e-commerce e checkout preparados para garantir uma experiência positiva de compra do seu cliente potencial.

 

E para mensurar de forma ágil e precisa os resultados reais – ou seja, o retorno dos pedidos realmente pagos versus o investimento e o esforço aplicado na ação, tenha uma ferramenta como a Wisely, que além disso tudo, ainda te ajuda a otimizar o seu tempo e o seu investimento.

 

Agora é com você. Gostou do conteúdo? 

Compartilhe com seus colegas da área e boas vendas! 🙂 

 

 

Karina Julio

Head de Inbound Strategy da Wisely

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